Gabriel Sáez, presidente ejecutivo de GO fit, lleva años trabajando en una propuesta de valor para el fitness que trascienda al ejercicio. La crisis sanitaria ha puesto de referencia la importancia de la salud, y el sector deportivo aspira a ser un pilar en el que el primero se apoye para generar una sociedad más sana y sostenible. “La gran propuesta es intervenir para ofrecer algo más de actividad física, contando con ciencia y tecnología para cuidar de las personas”, asegura en conversación con 2Playbook.
Y también en elevar su papel frente a la sociedad como un motor económico y de transformación social, aunque eso a veces tenga coste. La compañía redujo su facturación un 38,5% en 2020, hasta 45,33 millones de euros, tras ser una de las primeras que decidió cerrar todos sus centros cuando la Covid-19 empezaba a golpear en España y aún no se aplicaban restricciones. Eso sí, en el segundo semestre del año, y sólo con la novedad de la apertura en Alcalá de Henares, la contracción respecto a 2019 se recortó al 29%. Una brecha que ha seguido cerrándose en 2021, dejando la caída en el 14% en el 2021.
Pese a este escenario, la gestora es una de las pocas que mantuvo el poder adquisitivo de su plantilla sujeta a un expediente de regulación temporal de empleo (Erte), que supuso 1,3 millones. Además, destinó 5,5 millones más para introducir mayores medidas de seguridad sanitaria como la inversión en sistemas de tratamiento del aire (“consigue un aire más puro y seguro que el de la calle”, sostiene Sáez), y se mantuvo el plan inversor con otros 8,3 millones.
Este esfuerzo inversor, unido a los menores ingresos, se tradujo en unos números rojos de 19,2 millones para 2020, marcando un paréntesis a la rentabilidad que venía cosechando la compañía. “Nuestra compañía tiene unos valores por escrito que tenemos presentes siempre, especialmente en los momentos de crisis; aumentamos nuestra inversión en seguridad y protegimos las condiciones de nuestra plantilla porque cuidar de las personas está en nuestro ADN”, argumenta Sáez.
Con todo, el ebitda operativo se situó en 7 millones de euros en 2020 y la posición de caja fue de 14,2 millones de euros, gracias al respaldo que supuso captar 200 millones de euros a finales de 2018 en una operación bullet con la firma de inversión ICG, una de las mayores del mundo. “Si no nos hemos desviado de la hoja de ruta es porque los accionistas y el equipo gestor confiamos en el plan estratégico, y especialmente menciono al consejo de administración que, pese al golpe financiero, ha mostrado un apoyo y una confianza enorme a la vez que unas luces largas y una fe en el futuro y las oportunidades”.
¿Qué perspectivas tiene el sector del fitness de cara a 2022?
Afortunadamente 2021 ha significado una buena recuperación, que esperamos culmine en 2022, cumpliendo el pronóstico que hicimos de tiempo de impacto de pandemia en abril del 2020. El partido del Covid-19 se sigue jugando, pero ahora tenemos herramientas y soy moderadamente optimista. Espero que a lo largo del 2022 se conseguirá controlar el virus, aunque se convierta en una enfermedad que se vaya a quedar. El 2022 debe ser al año de intentar domar el virus, y nuestros resultados como sector estarán relacionados con ello. Cuando no tengamos restricciones, la recuperación será completa y estaremos en valores comparables por encima de los que teníamos antes del 2021. Hace diez años recuerdo conversaciones sobre si éramos entretenimiento o salud; algunas posturas rechazaban la salud y por lo tanto la necesidad de tener personal técnico liderados por licenciados en Educación Física, pero hoy la sociedad se está dando cuenta de que somos salud y por suerte esa postura en el sector también se esta volviendo mayoritaria.
Para recuperar al abonado que se ha dado de baja y todavía no ha vuelto, ¿la propuesta de valor de las compañías debe variar?
Tenemos abonados fieles que no nos han dejado, algunos clientes son nuevos y un pequeño grupo que por prudencia o miedo de momento no ha vuelto. El Covid-19 ha despertado un interés y el deporte es fundamental para la salud de las personas. El sector lleva cuarenta años creciendo siendo un mero commodity, ofreciendo una sala, unas máquinas y una actividad física, y aun así no ha parado de crecer. Después de la pandemia, se va a agudizar la necesidad de contratar este sector, así que hay una oportunidad muy seria de multiplicar nuestros índices de penetración si nos transformamos.
Existe la sensación de que el sector se ha dedicado a despachar más que a vender, porque el valor era la ubicación y el precio. ¿Ahora debe ofrecer algo más?
Es un sector que tenía y tiene elevados índices de rotación. La gran pregunta nuestra no era por qué los clientes entraban, sino por qué se iban. Se iban claramente porque lo que el sector ofrece es mera actividad física, que es algo que se puede conseguir en otro lado. Esos elevados niveles de rotación han ido consumiendo compañías enteras que ya no existen, y mientras sigan altos niveles de rotación seguirán desapareciendo. Lo que nosotros creemos es que debemos elevar el nivel de intervención: pasar de actividad a ejercicio, para dejar de ser un commodity.
“El servicio virtual es virtuoso en un modelo híbrido”
¿Cómo puede fidelizarse más y romper esta rotación constante de clientes?
Elevando nuestro producto, con la credibilidad que tenemos con nuestros clientes, con la responsabilidad que tenemos hacia la sociedad. El sector tiene una oportunidad: claramente hay una necesidad de la sociedad de ser sostenible, y esa sostenibilidad no solo está en cómo hago las cosas y cuánta energía consumo, sino en el qué: un individuo sedentario no es sostenible. La agregación de individuos sostenibles crea una sociedad sostenible. Los que hacemos el delibery de eso somos los centros deportivos; en GO fit no nos definimos como gimnasios, sino como el sistema operativo que, a través de la ciencia, la tecnología y la actividad física somos capaces de entrenar capacidades extraordinarias a nuestros clientes.
Comentas que, si sólo das actividad física, ofreces algo que se puede sustituir. ¿Todos los modelos de negocio del sector del fitness están preparados para dar el paso?
No soy quién para hablar de otros modelos, hay compañías y empresarios fantásticos, y respeto y aprendo de todos los sectores y modelos. En GO fit, lo que creemos es que apostamos por las personas, por formarlas; por la ciencia, porque estamos ofreciendo salud a los clientes, y por la tecnología. Llevamos tiempo digitalizándonos, y eso nos va a dar una capacidad de intervención mucho mayor que años atrás. Creo que ahí hay un futuro descomunal.
Hace años hablábamos del acompañamiento del usuario durante toda su vida, especialmente vía online. Ahora parece que las tasas de uso de sistemas de home fitness no se están manteniendo y bajan a niveles pre-pandemia…
Es normal que la gente vuelva al centro. Tuvimos que escuchar que el modelo digital iba a sustituir al modelo físico, pero no lo veo de esa manera. La experiencia que generamos en el sector a un cliente es imposible replicarla al modelo digital, pero tenemos que aprender y hay una oportunidad de ampliar el rango de prestación de servicio a nuestros clientes. El servicio virtual es virtuoso en un modelo híbrido. Ahora podemos prestar el servicio en un lugar físico o donde quiera el cliente. El home fitness es una industria muy interesante del que ya se hablaba en tiempos de Jane Fonda; va a seguir existiendo, pero lo que puede ofrecer un centro deportivo lo es aún más a nivel de intervención.
¿La intervención es acompañamiento?
El acompañamiento es una herramienta de esa intervención. La actividad física es cualquier movimiento con gasto calórico; el entrenamiento es tener un objetivo y tener unas pautas para cumplirlo, y seguir los principios científicos del entrenamiento es ciencia. La gran propuesta es intervenir para ofrecer algo más de actividad física, contar con ciencia, tecnología, cuidar de las personas…
Ante el alza del entrenamiento online, ¿se van a resentir los operadores cuyo valor se basa en ofrecer actividad física?
La experiencia que tienes en un gimnasio es imposible tenerla en casa. Hay público para todo, aunque hay segmentos que han ido desapareciendo o perdiendo fuerza. En cuanto a los nuevos players, como Peloton, creo que no es nada nuevo; es el Jane Fonda de hace décadas con tecnología.
¿Qué tiene que hacer el sector del fitness para capitalizar a ese público que tras la pandemia ha empezado a hacer deporte?
No es nada que la pandemia haya cambiado; el sector tiene una misión y es con el 100% de la población. Para conseguirlo, hay que subir el nivel de intervención, hay que invertir en personas y su acreditación, tecnología y ciencia. Estamos ante un triángulo por construir, compuesto por tres vértices: la parte relacional, la parte de experiencia, y la de salud. Cuanto más rápido nos adaptemos a esos drivers, más capacidad tendrá el sector de crecer. Hay que tener en cuenta que nadie va a venir a reconocernos nada; el sector tiene mucho que mejorar en su credibilidad, en hacer ver a las administraciones públicas y a la sociedad en general que somos parte de la solución para la sostenibilidad.
¿Cómo hay que ordenar las compañías para pasar de ser proveedor de actividad física a ese proveedor de intervención?
Creo que habría que crear un departamento de ciencia e investigación en el ejercicio físico. Pero el cambio es aún más profundo: en la visión, que hay que compartirla, en la cultura, en el tipo de instalación. Cada uno debe tener claro su producto y cómo lo va a llevar a cabo, cómo prescribe a los clientes, les motiva e incide en su comportamiento. También es importante cómo le testeas y lo valoras. El cambio en la compañía es total.
“El sector tiene una misión y es con el 100% de la población”
¿En qué otras industrias os fijáis para abordar ese cambio?
Del sector sanitario, hospitality, de las aseguradoras… Nos fijamos, por ejemplo, en la Clínica Navarra, que no entiende la práctica médica sin la investigación y la docencia. Ese triángulo entre investigación, docencia y práctica es vital para nosotros. También miramos hacia las compañías tecnológicas con praxis de excelencia. Somos una compañía disruptiva y nos fijamos en compañías que en sus respectivos sectores hacen cosas distintas.
¿En el sector seguirá predominando el precio al valor?
Va a haber espacio para todos, pero el sector debe aspirar a un punto en que el precio no sea importante para el cliente, porque no hay nada más importante que uno mismo y su salud. En la última crisis económica, el low cost agudizó en el sector el punto de commodity: se restó servicio y precio. Ahora el producto que ofrecemos debe estar relacionado con la vida de las personas, sin dejar de ofrecer entretenimiento y ser un centro de relación social.
¿Dónde situarías la propuesta de valor del fitness español respecto a la de otros países?
Muchas multinacionales que han entrado en el fitness español se han ido, lo que quiere decir que los operadores de aquí tenemos modelos muy competitivos. Pero no podemos creer que no tenemos nada que mejorar. Estamos en constante inquietud por crecer y hacer cosas.
¿Por qué no hemos visto más proyectos españoles en el extranjero?
Porque la industria española ha crecido muy rápido en los últimos quince años. En este momento, España tiene potenciales campeones para acudir fuera, pero también hay que entender que cada país tiene sus particularidades que hay que entender. Ello obliga a tener una cultura internacional, ganas de salir fuera y mucho sentido común.
Los fondos de inversión continúan entrando en el sector. ¿La oferta en España está todavía muy atomizada?
Como sector económico, aún es pequeño y está creciendo. La industria ha ido demostrando que hay posibilidad de invertir en compañías serias. Que aparezcan formas de financiar ese crecimiento es una buena noticia. La entrada de fondos es un proceso natural en un sector que está madurando.
En el sector del fitness es complicado ofrecer un itinerario vital a los empleados para que hagan carrera en la empresa durante toda su vida. ¿Es una asignatura pendiente?
Nuestra apuesta son las personas. El mejorar el nivel de intervención del sector debe tener un impacto directo en ofrecer posiciones más cualificadas y mayor retribución. Es la moneda de oro para que las personas vean en una compañía una oportunidad estable de futuro: ofrecer un reto profesional. No siempre es deseable que la gente se quede contigo durante cuarenta años; estamos orgulloso de ser vivero de profesionales que acaban trabajando en otros sectores.
El deporte popular y profesional son dos vasos comunicantes que no siempre van de la mano, aunque en GO fit sí que estáis trabajando esa relación. ¿Cómo intentáis apoyarlo?
Hemos apostado por el deporte de élite porque va con nuestra marca como empresa de ejercicio, entrenamiento y nutrición. En el deporte de élite se agudizan esas cuestiones, y por eso tenía sentido casar la marca con el alto rendimiento. Nos permite asociar nuestra marca a los valores del deporte español.
