La Copa Libertadores es uno de los torneos por excelencia en el calendario futbolístico. Sin embargo, el único evento que reúne a las grandes potencias de Latinoamérica y donde empiezan a brillar algunas de las futuras estrellas del fútbol mundial no estaba maximizando su valor. Y muestra de ello es que desde 2018, año en el que decidió dar un vuelco a la comercialización de sus competiciones, el reparto de ingresos entre los participantes ha pasado de aproximadamente 100 millones de dólares (94 millones de euros) en 2018 a un total de 300 millones de dólares (281 millones de euros) en 2023.
“El objetivo de todo el plan que hemos venido ejecutando ha sido el de dar más valor al fútbol en el continente”, repasa Gabriel Rodríguez, uno de los responsables de derechos audiovisuales de FC Diez. Esta compañía, propiedad de IMG, fue la escogida por Conmebol hace ahora cinco años para liderar esta transformación, en la que se incluye también la Sudamericana, cuya dotación para retribuir a los equipos ha pasado de 36 millones a 76 millones de dólares (de 34 millones a 71 millones de euros) en este periodo.
“Llegar hasta aquí no ha sido fácil, sino que es el resultado de recoger numerosas propuestas para mejorar la percepción del producto e incluso transformar los formatos de competición”, recuerda. Y en este camino, una de las claves fue recuperar la propiedad de los derechos en todos los mercados para ir hacia una venta directa de las retransmisiones país a país.
G. Rodríguez (FC Diez): “El objetivo de todo el plan que hemos venido ejecutando ha sido el de dar más valor al fútbol en el continente”
Antes, esta pata del negocio se apalancaba “en la venta a un grupo de medios que después se encargaba de sublicenciar aquellos paquetes que no le interesaban, sin que Conmebol tuviera el control en esos procesos posteriores”, recuerda Rodríguez. “Esa situación -argumenta- dejaba a la propietaria de los derechos sin tener claro si la distribución final que quedaba era la más interesante para las competiciones o para el grupo de medios”.
Ese modelo de distribución cambió con la llegada de la compañía creada por IMG para comercializar todos los torneos de clubes de Conmebol, en un concurso en el que se impusieron a los consorcios que encabezaban Infront y la extinta MP&Silva, entre otros. El contrato vencía en 2022 y, analizados los resultados obtenidos, se ha ampliado hasta 2026.
El análisis del producto determinó que debía realizarse una modificación de los días y el número de partidos y jornadas, cambiando de finales con partidos de ida y vuelta a un solo encuentro, o añadiendo 52 duelos adicionales en la Sudamericana para aumentar el número de retransmisiones que ofrecen a las teles y, por lo tanto, de impactos para los patrocinadores. “Eso genera más ingresos”, recuerda Rodríguez. Y es algo que se recoge en las cuentas de Conmebol, que en 2022 facturó 468,2 millones de dólares por los derechos comerciales de Libertadores, Sudamericana y Recopa, principalmente.
Pero, ¿cómo se ha logrado ese salto de ingresos? “Analizamos los mercados y, en función del número de grupos de medios existentes y la fuerza de cada uno intentamos abrir procesos competitivos; si sólo hay una televisión en abierto y tienes a cuatro potenciales candidatos en plataformas de pagos, no tiene sentido ir únicamente hacia un solo canal”, expone Rodríguez. “Si hay un único player, te expones a que no haga un buen seguimiento y la oferta económica sea inferior”, añade. En cambio, sí puede darse el caso de haber hasta seis operadores interesados, directamente se crean distintos lotes para aumentar el potencial radio de alcance, si bien la consolidación del mercado audiovisual ha hecho que ese escenario sea cada vez menos habitual.
En el caso de España, la sorpresa saltó este verano cuando LaLiga+ anunció que adquiría la exclusiva de este campeonato en el país. “En este nuevo ciclo nos planteamos la posibilidad de que, al margen del importe económico, exploráramos nuevas vías para llegar a los aficionados. Y aquí vimos que la OTT de LaLiga nos ofrece todo y, además, nos ayuda a generar historias el hecho de que haya muchos futbolistas en su competición que antes han jugado las nuestras”, argumenta el ejecutivo de FC Diez Media.
“Llegar a los jóvenes es un desafío muy importante”
Los términos económicos del acuerdo se desconocen, si bien Rodríguez valora sobre todo la menor barrera económica que supone estar en esta OTT y su capacidad de distribución, pues parte de los partidos se emiten en el canal lineal que la liga española tiene en su canal corporativo y porque los aficionados que sólo quieren este torneo pueden adquirir la suscripción anual de 40 euros o la de 4,99 euros al mes para tenerlo junto a la Sudamericana, la Copa Portuguesa y el Brasileirao, entre otros. “Llegar a los jóvenes es un desafío muy importante y estos elementos han sido claves”, sostiene.
Rodríguez recuerda que España “es uno de los principales países fuera de la región para nuestros torneos, no sólo por el tema de los jugadores o el idioma, sino porque aquí reside una de las principales comunidades de latinos en todo el mundo”. Eso fue lo que cautivó en un primer momento a Dazn, que hasta ahora había sido el titular de estas retransmisiones en el país.
En cuanto a los contenidos digitales, el socio comercial de Conmebol ha apostado por la separación de los derechos en plataformas online, con paquetes de clips y highlights que pueden emitirse a partir de tres minutos de que se haya producido la acción. “Tuvimos un momento forzado que fue la pandemia y que a nosotros nos cogió en el primer año del proyecto. Eso nos hizo cambiar la estrategia y pensar más en el consumo bajo demanda y de formato corto. Y el resultado ha sido unos lotes que antes no existían y que hoy hay players que los compran para toda la región”, concluye.
