Juan Ramón Moreno ha pilotado, junto a su equipo, la integración de las estaciones de esquí andorranas bajo la marca Grandvalira Resorts. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing y especializado en Administración y Gestión de Empresas, el directivo ha dedicado la mayor parte de su carrera profesional al mundo financiero y de los parques temáticos. Precisamente, su experiencia en empresas como Parques Reunidos le ha ayudado a la hora de aplicar una estrategia de precios dinámicos en las estaciones de esquí andorranas. “Ha arrancado muy bien, ahora se percibe una anticipación en la compra por parte del cliente”, señala. Consciente de las dificultades climáticas que debe afrontar cada año el deporte de nieve, Moreno apuesta por invertir en tecnología y sostenibilidad para garantizar el funcionamiento de las estaciones de esquí. 

¿Qué expectativas hay para esta temporada de nieve?

Las previsiones son buenas, a fecha de hoy las reservas que tenemos están por encima del año pasado. Evidentemente, en los periodos más álgidos es cuando más ocupación hay.  pero tendremos que tener un poco de suerte con la nieve. Además, para que podamos producir más nieve necesitamos temperaturas bajas. 

¿Cómo fue el primer ejercicio tras el proceso de integración de Ordino Arcalís y Pal Arinsal en Grandvalira? 

El verano del año pasado se incorporó Pal Arinsal y ya operamos las tres estaciones bajo el paraguas de Grandvalira Resorts. Eso llevó al lanzamiento de un nuevo forfait que es Andorra Pass. La experiencia ha sido muy positiva, ya que ha habido un trasvase de clientes del Nord Pass al Andorra Pass. Será una tendencia natural que vaya sucediendo en los próximos años. 

¿En qué ha cambiado el hecho de que todas las estaciones ya queden recogidas bajo la marca Grandvalira Resorts? 

Las tres estaciones están bajo el mismo paraguas, pero luego a nivel comercial cada marca mantiene su imagen corporativa y tiene su propio posicionamiento. Son productos distintos y nosotros desarrollamos estrategias individualizadas para cada uno de ellos. La imagen de marca de nuestras estaciones la cuidamos mucho y la comunicación debe ir acorde a ella. 

¿Cómo ha beneficiado esta unión al territorio? ¿Qué es lo que habéis experimentado hasta ahora?

Era algo muy esperado a nivel de país. Hay que tener en cuenta que el capital de las estaciones es mixto, tanto público como privado, por lo que se hizo un esfuerzo entre todas las partes para poder llevarlo a cabo. Ello nos permite una serie de sinergias entre las estaciones. Por ejemplo, estamos trabajando en un sistema de transporte público, se llevará a cabo el proyecto del helipuerto… 

¿De dónde procede la financiación de Grandvalira Resorts entre las diferentes vías de negocio? 

El forfait significa una gran parte de la facturación de las estaciones de esquí. Luego hay otras dos vías de negocio que son las escuelas de esquí y la restauración. Todo lo relativo al après-ski lo englobamos dentro de restauración. El año pasado recibimos en L’Abarset hasta 100.000 personas. Es verdad, que se celebra en un espacio arquitectónicamente muy particular y estamos llevando a dj y artistas de mucho nivel. A ello hay que añadirle la organización de eventos privados como fuente de ingresos importantes. La restauración también tiene su aspecto b2b y organizamos eventos para empresas en nuestras instalaciones. En cuanto a la formación, tenemos escuelas en todas las estaciones, con una oferta de profesores que hablan distintos idiomas. Asimismo, ofrecemos una opción más premium para un cliente que quiera tener un trato especial y al que se le graban sus clases. Es un cliente que queremos que crezca. 

En lo que respecta a la venta de forfaits, ¿qué previsiones tenéis para la temporada 2023-2024?

Nosotros lo medimos en número de días de esquí. La pasada temporada tuvimos 2,38 millones de días. La mayoría se registraron en la estación más grande que es Grandvalira y que recibió 1,7 millones. Por su parte, Pal Arinsal percibió alrededor de 434.000 días, mientras que Ordino Arcalís recibió 299.000 días. El objetivo para este año es incrementar estas cifras. Para eso hemos llevado a cabo varias inversiones que conllevan una serie de mejoras y novedades en las estaciones, entre las que destaca el aumento del dominio esquiable hasta los 308 kilómetros. De cara al futuro, estamos trabajando en la unión esquiable de Pal y Arinsal, que estará terminada en la temporada 2024-2025. Ya hemos empezado este año con la instalación de un telesilla con una inversión de 8 millones de euros. 

Grandvalira Resorts es la primera estación del sur de Europa con una política de precios dinámicos. ¿Qué resultados está dando esta estrategia?

Esta es la segunda temporada que utilizamos esta política. Ha arrancado muy bien, ahora se percibe una anticipación en la compra por parte del cliente. En estos momentos estamos viviendo lo que vivieron las aerolíneas o los hoteles cuando empezaron con esta estrategia. Hoy en día nadie va a un aeropuerto sin billete. Estamos trabajando para que en el esquí suceda lo mismo. Así, el cliente ve que puede ahorrarse casi un 20% en el precio del forfait. A nosotros nos permite tener con más margen un mayor conocimiento del número de esquiadores que vendrán, lo que ayuda a planificar las aperturas de las pistas y trabajar con más tiempo. De hecho, hemos desarrollado un algoritmo propio, con el reto de que en la temporada 2024-2025 funcione como único modelo de fijación de precios. Por ahora, todavía contamos con un sistema mixto. 

En un momento de tensiones geopolíticas, ¿hacia qué mercados internacionales prevéis crecer en los próximos años?

Es obvio que la proximidad es un factor clave ante la caída de algunos mercados. Más de la mitad del mercado procede de España y, en especial, de Cataluña. Ahora bien, se está produciendo un mix del tipo de cliente. Hace un año perdimos al cliente ruso, que era muy importante, y ahora vamos a perder al israelí. De todas formas, se ha compensado porque no hemos caído en el número de días de esquí. Eso ha sido, sobre todo, gracias a un cliente de proximidad. Se está compensando con acciones comerciales, y poniendo el foco cada vez más en el usuario que procede de Brasil, Argentina y Estados Unidos, gracias a nuestro acuerdo con el Ikon Pass.

Las estaciones andorranas ya garantizan su actividad durante gran parte del año, actuando como bike park u otro tipo de iniciativas. ¿De qué otra manera trabajáis para lograr la desestacionalización del turismo?

Por un lado, nosotros ofrecemos un forfait los 365 días del año con muchas actividades. A nivel de país, en Andorra hay una estrategia para garantizar que haya visitantes durante todo el año. El país cuenta con eventos deportivos de primer nivel, como la Copa del Mundo de Mountain Bike. De este modo, hay un tipo de turista que acude a Pal Arinsal y que viene con la bicicleta al bike park. Contamos con mucha actividad que nos permite lograr esa desestacionalización. Ahora bien, evidentemente, el esquí es la principal fuente de ingresos. 

¿Qué peso tendrá la tecnología en el negocio de las estaciones de esquí? ¿Cómo se puede sacar el máximo partido de ella? 

En la actualidad ya tiene un peso muy importante. Esto es consecuencia de muchos años de inversión en máquinas de innivación, para la producción de nieve de cultivo. Esto nos dio una ventaja competitiva el pasado año, cuando muchas estaciones del pirineo no pudieron operar de manera normal. Nosotros pudimos evitar la inactividad gracias a disponer de esta tecnología. Lógicamente, aún tenemos mucho margen para crecer, por lo que este año hemos vuelto a invertir en energía solar con nuevas placas solares, y vamos a trabajar cada vez más con energía hidráulica.