“Después de la Covid-19 habrá ganas de eventos y todos disfrutaremos de la luna de miel, pero ¿qué pasará después?”. La advertencia es de Luca Scafati, director de business operations de Euroliga, partidario de que la recuperación del público a corto plazo y, sobre todo, que sea sostenida en el tiempo dependerá de algo más que ese efecto rebote que todos esperan tras un año de encierro deportivo. “Reapertura no es recuperación y para llegar a cifras de 2019 nos iremos a 2024; van a ser años muy duros y queda mucho para llenar estadios”, aseveró Reyes Sáenz de Juano, responsable de desarrollo de negocio de Entradas.com.
Ambos participaron en la primera edición del Foro Internacional de Ticketing, en el que responsables de las principales propiedades del mundo del entretenimiento debatieron sobre el futuro de una línea de negocio que supone más de 30.000 millones de euros en ingresos a nivel global sólo en el deporte.
Scafati confió en que la recuperación del deporte pueda ser más rápida que la pronosticada por el estudio del proveedor de sistemas de venta de entradas, puesto que “nuestro sector en particular tiene un componente de emoción y pasión que va más allá de la distracción”. Eso sí, el reto para todos es mejorar la experiencia para sobreponerse a Disney+ y cualquier otra actividad de ocio alentada por ya doce meses de ausencia de eventos de masas: “Todo el entretenimiento es competencia, no sólo otros equipos de fútbol”, recordó Washington Cafferatta, del equipo de desarrollo de negocio del New York City.
Daniel Fletcher, director de innovación y desarrollo corporativo del Primavera Sound, también tiene dudas sobre cuánto durará ese posible boom. “Puede ser que haya una demanda espectacular por parte de clientes y una oferta reducida de eventos; si eso es así, los que estemos tendremos un año fantástico, pero no sé si eso será sostenible en adelante”, argumentó.
Uno de los temores que planeó en el evento organizado por la Asociación Española de Ticketing e Insports Eurolatam es que ese temor a no atraer público se traduzca en una guerra de precios. “Sería un error, a no ser que componentes que formaban precio final bajen también; en nuestro caso, lo que más ha subido en los costes de montar un festival es la retribución de los artistas”, asevera Fletcher. “No debería haber ni guerra ni bajada de precios, porque querría decir que antes eran demasiado altos”, compartió Scafati.
Miguel Afán, socio de Simon-Kucher & Partners en Madrid, participó en el evento para analizar precisamente el pricing, con un mensaje claro: “La mayoría de los que nos dedicamos a esto subestimamos la elasticidad del cliente”, dijo, para después defender una cuestión hoy muy poco frecuente en el deporte: los precios dinámicos. “Antes de hacerlo hay que dominar todas las estrategias de precios”, advierte.
Todos los participantes coincidieron en que “los usuarios elegirán a qué evento ir con un poco más de pensamiento detrás”, por lo que también hará falta disponer de un mayor conocimiento sobre los aficionados para confeccionar la oferta. “Debemos saber qué queremos hacer con los datos... Tenemos que ser conscientes de quién es nuestro cliente y cómo actúa”, sostuvo Franco Segarra, responsable de data, ticketing y experiencia del aficionado en el Valencia CF. “Es importante pensar en el usuario. Aplicando algoritmos de inteligencia artificial, el organizador del evento podrá tomar decisiones más razonables”, agregó Juan Altés, del área de desarrollo de negocio en T-Systems.
Carlos Bau, responsable de ticketing y explotación comercial del Levante UD, defendió que la definición de la propuesta de valor debe partir de una visión conjunta del grupo, pues la entrada puede ser la puerta de entrada a un negocio mucho mayor. “Nuestro objetivo no era un tema económico, sino de crecimiento social; a largo plazo las condiciones económicas van cambiando con la venta de camisetas, patrocinios e ingresos directos de LaLiga”, razonó.
En este sentido, el responsable de entradas del Atlético de Madrid, David González, aseguró que el Wanda Metropolitano está preparado para la reapertura, tanto para dar seguridad a los aficionados, como para hacer negocio más allá del torno de acceso. “Hemos abierto nuevos activos, como un restaurante o el museo, pensando en un futuro como un parque de ocio”, avanzó.
La duda no resuelta: ¿abono o suscripción? ¿pagar por lo que se consume? Y el gran miedo de muchos, que no es otro que renunciar al ingreso fijo, recurrente y por avanzado que supone el pase de temporada sin más puede reflejar si el precio tiene que es una correspondencia del valor que dan al usuario final. Siempre aplicando el factor corrector de la irracionalidad que puede pesar en la toma de decisiones del fan.