Cuando en 2021 Grandvalira implantó una estrategia de precios dinámicos que conseguía abaratar más de un 15% el precio del forfait, pocos podían imaginar que la estación de esquí elevaría sus ingresos y sería más sostenible. Dos temporadas después, el complejo ha más que triplicado sus ventas online, ha mejorado su gestión operativa y ha hecho más rentable su actividad. “No hicimos nada que no hicieran otros players turísticos; queríamos premiar la anticipación de los clientes, que tanto nos ayuda a optimizar recursos en función de la demanda”, explica David Ledesma, director de marketing. En el mundo del deporte, los clubes de fútbol también utilizan este sistema y a menudo lanzan ofertas flash en la venta de entradas.
Hoy, los clientes que compran con mayor anticipación su forfait, pueden adquirirlo por un 20% menos, mientras que quienes lo compran a última hora pagan tarifas más elevadas, de en torno a 65 euros un sábado de temporada alta. Esta política de premiar al que se anticipa ha permitido a la estación reducir la sobresaturación en momentos de máxima afluencia, mejorando la fluidez en las pistas y en los servicios. Ello ha repercutido en la experiencia del cliente.
“Hace más de tres años, llegamos a registrar días pico de 28.000 clientes; nos dimos cuenta que no estábamos dando un servicio a la altura, por lo que decidimos dar un giro al negocio para hacer que la estación fuera económicamente sostenible con menos esquiadores y elevando el nivel de ingresos evitando el last minute”, afirma. La realidad es que esa anticipación ha permitido ofrecer mejores precios sin reducir el ticket medio. Al contrario: se ha elevado a doble dígito, según explica Ledesma.
El sistema también otorga más visibilidad sobre la ocupación a futuro y trabajar mejor la logística. “Dimensionar los recursos adaptándolos al volumen de esquiadores nos permite ser más eficientes”, subraya. Además, esta estrategia da la opción de acceder a más información del cliente. Los descuentos de entre el 15% y el 20% sólo están disponibles por la compra anticipada en la web o la app de la estación, de manera que el esquiador no utiliza intermediarios para contratar el servicio.
“Si das más descuento que el resto, los clientes acuden a ti para contratar el forfait; ahora tenemos muchos más datos de los esquiadores, y les conocemos mejor”, comenta Ledesma. Como resultado, si hace dos temporadas el 60% de los esquiadores compraban a través de intermediarios, hoy este porcentaje ha caído el 37%. “El 63% nos lo compra a nosotros de manera directa”, comenta.
Forfait en el móvil
La compañía también está en proceso de implantar un forfait electrónico que estará disponible a través de la app de la estación. Es una mejoría que implantará próximamente, después de haber incorporado la venta de eSIM (SIM electrónica) para que los visitantes tengan acceso a Internet y cobertura a un precio menor desde Andorra. “La app es un canal de elevada conversión; ya sabes que quien se la descarga tiene una intención de compra”, recalca Ledesma.
Otra de las novedades para esta temporada ha sido la introducción de tecnologías para optimizar la producción de nieve en función de las condiciones climatológicas y la demanda de esquiadores. Con un sistema de control centralizado, se puede ajustar la precisión de las cantidades de nieve artificial, reduciendo el consumo de energía y agua. De hecho, Ordino Arcalís, una de las tres estaciones que forma parte de Grandvalira, ya es autosuficientes.
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