La inflación ha puesto entre la espada y la pared la estrategia de precios aplicada en todo tipo de sectores. Especialmente, en el caso del fitness y el sector deportivo, donde no es nada fácil hacer entender al cliente las subidas de precios, por lo que es fundamental aplicar una estrategia de precios adecuada que contribuya al crecimiento de la empresa. Sobre esta estrategia ha debatido la directora senior de Simon-Kucher, Ana Morillo, en el marco de PRO Fitness 2023.
En primer lugar, la directiva señaló que es fundamental medir bien la diferencia entre la inflación real y la percepción que hay. “Es crítico ser transparentes con el cliente. Los hoteles son muy parecidos a las cadenas de gimnasios, y ellos llevan años haciendo subidas de precios de forma inteligente, jugando con la calidad del producto”, agregó. Eso sí, apuntó que para ello es fundamental aplicar los incrementos de las cuotas de forma gradual.
En este proceso, ante la posibilidad de limpiar la base de abonados de una cadena, Morillo matizó que el objetivo no debe de ser eliminar un perfil determinado de cliente, sino apostar por la segmentación y “reducir segmentos de clientes que quizás no tienen el perfil que buscamos”. En cuanto al modelo de las cadenas low cost, opinó que la clave no está en el precio que se ofrece, sino en la capacidad de competir con una estructura de costes adecuada.
“El fitness posee unas características que permiten ofrecer una oferta diversa a los clientes con menos disposición al pago”
Asimismo, la directiva de la consultora especializada en estrategia de precios, ventas y marketing señaló que, para aplicar una estrategia de precios dinámicos, lo primero es establecer bien una estrategia de precios, ver cómo fluctuar los precios y comprobar si el segmento entiende esta dinamización de precios. Ahora bien, reconoció que no cree “que haya una dinamización igual en el fitness que en hoteles o aerolíneas, al ser más recurrente. Pero sí que posee unas características que permiten ofrecer una oferta diversa a los clientes con menos disposición al pago”.
También añadió que no debe de haber un tope de precios, sino de diferenciación. “Hay que repensar la estrategia para no ser solo un centro de gimnasia sino ser un centro de apoyo cultural y social”. Para concluir, además de señalar el peso cada vez más creciente de la Inteligencia Artificial para conocer al usuario, Morillo agregó que “el pricing óptimo es aquel que está personalizado y que conoce las necesidades del cliente. Pero para ello, hemos de pasar al primer paso que es la segmentación”.
La primera edición del encuentro de PRO Fitness 2023, evento organizado por 2Playbook, cuenta con la colaboración de la Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID). La cita, dirigida a profesionales de la industria del fitness, pone en contacto al sector de los gimnasios y ofrece insights, reflexiones y debate sobre las cuestiones que ocupan el día a día de los directivos y directivas del sector.
Entre los patrocinadores que han hecho posible el encuentro están algunos de los principales players del sector, como son Bodytone, BH Fitness, Matrix, Technogym, Salto Systems y Thomas Wellness Group.