“Intentamos hacer menos cosas, pero más grandes. Por eso pondremos el foco en la comunidad ciclista”, dijo Eric Min a mediados de 2024 en una entrevista en el canal de YouTube de Ray Maker. El CEO y cofundador de Zwift ha vivido su mejor y peor momento como empresario en los últimos años: el boom de la pandemia y una reestructuración que ha dejado más de 150 empleos por el camino. El directivo ha ido ajustando su estrategia para garantizar la sostenibilidad de la compañía tras la Covid-19, que se convirtió en una montaña rusa para las empresas de home fitness. “Nos dobló en tamaño, pero mientras otros siguieron creciendo, nosotros escalamos las operaciones controlando las ambiciones”, precisó Min.
Este reportaje forma parte de un especial de contenidos en el que 2Playbook analiza el desempeño de las principales marcas de entrenamiento en el hogar durante la pandemia y tras la vuelta a la normalidad poscovid. Peloton, Apple Fitness+ y The Beachbody Company son tres de las plataformas que ya han sido analizadas.
Zwift se ha convertido en una de las principales plataformas virtuales de entrenamiento ciclista para el hogar a nivel global. Nació en 2014, tras detectar un nicho en un mercado vagamente atendido dónde sólo existía Tour de Giro, un software con rutas para amantes de las bicicletas con una calidad gráfica muy básica. Su reto era ofrecer a la comunidad ciclista una experiencia realista y motivante de entrenamiento y competición en entornos virtuales a través de realidad aumentada y simulaciones interactivas. Su rápido crecimiento ha llamado la atención de más de un millón de suscriptores, desde deportistas amateur hasta ciclistas profesionales y más de 500 millones de euros en ampliaciones de capital.
La apuesta por las dos ruedas virtuales, la comunidad y la gamificación
Desde un principio, Zwift se ha querido posicionar como una marca digital especializada en la comunidad ciclista. Se desmarcó de otras compañías de home fitness al no poner el foco en la venta de equipamiento. De hecho, en sus primeros diez años de existencia no fabricó ninguna bicicleta. El único hardware propio que desarrolló fue un rodillo inteligente que lanzó al mercado por 499 dólares (456,5 euros) y que podía integrarse en cualquier bicicleta.
“Vimos que el producto físico era demasiado caro para escalarlo en el mercado. Calculamos que hay millones de personas que se quedan al margen porque el elevado coste del hardware es una barrera de entrada. Por eso nos focalizamos en las partes que no existían, poniendo el foco donde detectamos falta de innovación. Para nosotros resulta más fácil y económico trabajar con partners”, desarrolló Min.
Además del producto, también se diferenció por su servicio, ya que fijó su core en la comunidad ciclista, dejando al margen otras disciplinas. “Necesitamos poner el foco en el ciclismo en vez de diluir experiencias ofreciendo entrenamiento de remo o de otros deportes. Antes de invertir en otras áreas tenemos que cubrir bien esto, porque hay millones de ciclistas en todo el mundo dispuestos a entrenar tanto indoor como outdoor”, apuntó.
Con este objetivo en mente, dos años después de su nacimiento, activó dos palancas que resultaron claves en el desarrollo de su negocio: la comunidad y la gamificación. La empresa dio un impulso a ambas con el lanzamiento de la Zwift Academy, un programa de detección de talentos ciclistas que se nutre de la competitividad que generan los retos. Consiguió que cada año miles de ciclistas participasen en entrenamientos y pruebas específicas que daban acceso a una fase final supervisada por entrenadores y equipos de élite. ¿El premio? La posibilidad de obtener un contrato profesional en el equipo femenino Canyon/Sram Racing o el masculino Alpecin-Deceuninck. Desde su lanzamiento ha servido como trampolín para varios ciclistas que han logrado dar el salto al ciclismo profesional.
De las rondas de inversión a acoger el Tour de Francia virtual de 2020
La popularidad de la compañía se multiplicó con el estallido de la pandemia, un punto de inflexión que aprovechó para acercarse aún más a la comunidad ciclista. La suspensión del Tour de Francia fue una oportunidad para la marca, que llegó a un acuerdo con el organizador de la prueba, ASO, para lanzar el Tour de France virtual a través de su plataforma. Ahí empezó una colaboración que se ha potenciado desde entonces. En 2022 contribuyó a expandir y potenciar el ciclismo femenino convirtiéndose en el patrocinador principal de la primera edición del Tour femenino. Una alianza que aún se mantiene.
Suscríbete al newsletter quincenal PRO Fitness para recibir noticias, tendencias y datos del sector
En 2020 también selló con la Unión Ciclista Internacional (UCI) una colaboración por la que se convertía en socio colaborador de la organización del primer Campeonato Mundial de Ciclismo de esports. Una cita que la plataforma ha seguido albergando desde entonces, y que permite a los ciclistas competir en un recorrido virtual que registra los datos de potencia y cadencia a tiempo real. Aquí participan selecciones nacionales formadas por los mejores ciclistas de cada país seleccionados por la UCI, y los ganadores reciben un maillot arcoíris.
Estos acuerdos, junto al impulso propiciado por la pandemia, le permitieron elevar su base de suscriptores y convertirse en la plataforma líder en ciclismo virtual competitivo. Su crecimiento no pasó desapercibido por los inversores. Entre 2014 y 2020 consiguió levantar 619,5 millones de dólares (566,8 millones de euros) en ocho rondas de inversión lideradas por una veintena de inversores, entre los cuales KKR, Permira, Specialized, Zone 5 Ventures, True, Highland Europe y Novator. La compañía, que elevó su valoración hasta 1.000 millones de dólares (915 millones de euros) destinó estos fondos principalmente al desarrollo de su plataforma, con el objetivo de optimizar la experiencia del usuario.
La obligada reestructuración de personal, producto y precios
Al igual que le ocurrió a otras compañías de home fitness, Zwift sufrió la bajada del soufflé pospandemia. En 2022 empezó a reestructurar costes, empezando por una ola de despidos. Su plantilla pasó de tener más de 500 empleados a unos 300 entre 2021 y 2024. Pese a que sus ventas han mantenido un crecimiento estable tras la crisis sanitaria, la compañía sigue sin ser rentable, tal como ha admitido su cofundador. “Ahora tenemos un tamaño correcto, con capacidad para hacer cosas geniales, aunque serán pocas. Pondremos el foco en aquello en lo que tengamos confianza”, matizó.
Ese plan de recortes también implicó pausar la fabricación de equipamiento para centrarse en su negocio principal, los dispositivos que se conectan a las bicicletas. De esta forma, recortó su inversión en hardware en un contexto en el que el mercado de home fitness se enfrió tras la pandemia. Esta decisión estuvo motivada también por los elevados costes de producción y la alta competencia de marcas como Wahoo, Tacx (Garmin) o Elite, que también tenían su propia gama de rodillos inteligentes y bicicletas estáticas. Así, en lugar de seguir desarrollando hardware, optó por fortalecer su integración con dispositivos de terceros y mejorar la experiencia dentro de su plataforma.
Una estrategia que reajustó en 2024, cuando anunció que volvería a fabricar hardware para lanzar su primera bicicleta inteligente. La Zwift Ride integraba tanto su rodillo como su cuadro, y se sincronizaba con su plataforma de ciclismo virtual. Salió al mercado por 1.299 euros, un importe inferior a la de otros fabricantes de bicicletas estáticas y software como Peloton, cuyos modelos principales fluctúan entre 1.445 dólares y 2.495 dólares (entre 1.332 euros y 2.283 euros).
En paralelo, anunció la primera subida de precios de las suscripciones a su plataforma virtual en siete años: la mensual pasó de 15 a 20 dólares, mientras que la anual se incrementó de 149,9 dólares a 199,9 dólares. “La inflación ha afectado al negocio. Necesitamos reorganizarlo para asegurar su sostenibilidad”, argumentó Min.
Para fortalecer y ampliar su comunidad, en 2024 también creó los Zwift Games, una competición de ciclismo virtual que no se limitaba a los deportistas de alta competición, sino que buscaba atraer a ciclistas de todos los niveles. Éstos podían participar y competir en carreras virtuales junto a miles de deportistas de todo el mundo. El evento se ha convertido en una de las mayores competiciones de esports de ciclismo a nivel global en sus dos primeras ediciones. Un hito al que Zwift quiere sacar partido coincidiendo con el anuncio del Comité Olímpico Internacional (COI) de organizar unos Juegos Olímpicos de esports.
Pese a dedicar el grueso de sus recursos a su plataforma virtual, aún se muestra reticente a integrar algunos avances en su software. “Ponemos el foco en las necesidades del cliente. Aún somos pequeños para colaborar con empresas de inteligencia artificial (IA) o realidad virtual (VR) que se nos han acercado y nos han preguntado por posibles colaboraciones. De momento nos mantendremos un poco al margen de estos desarrollos tecnológicos”, puntualizó el CEO de Zwift, que considera que aún tienen “un largo camino por recorrer hasta saturar el mercado y la industria del ciclismo”.
¿Quieres saber más de la industria del fitness?
Puedes hacerlo suscribiéndote a la newsletter especializada en fitness y escuchando el podcast, en el que encontrarás entrevistas a profesionales del sector y a expertos en creación de marca, pricing, expansión y creación de experiencias. Puedes escucharlo aquí y suscribirte al boletín quincenal marcando PRO Fitness a través de este enlace.
