El verano es una de las principales épocas valle para el sector del fitness. En julio y agosto, miles de usuarios optan por congelar las cuotas o incluso darse de baja hasta septiembre. He ahí una estacionalidad que hace mella en un sector que lleva años desarrollando iniciativas para concienciar a sus usuarios de que el deporte y el verano son compatibles. El aumento de la competencia en el sector propicia que cada vez más operadores implementen estrategias que sirvan no sólo para evitar la pérdida de los clientes existentes, sino también para anticipar parte de las altas previstas en septiembre y octubre.
Pero, ¿cómo intentan las cadenas convencer a los usuarios para que paguen un abono en pleno verano? 2Playbook ha analizado una veintena de cadenas de los cinco segmentos. Algunas se focalizan en el precio, otras en el servicio. A pesar de que cada una tiene su propia casuística, condicionada principalmente por sus instalaciones y propuesta de valor, lo cierto es que existen numerosas similitudes entre las iniciativas desarrolladas por las compañías de cada uno de los segmentos. Una de las más habituales es prescindir de la matrícula, un punto en el que coinciden tanto compañías de bajo coste como otras premium como WeMet, que hasta el 18 de julio permitió no tener que pagar los 300 euros de la inscripción en sus centros.
El low cost, por ejemplo, es el único en el que son habituales los descuentos tanto en las cuotas como en las matrículas. Eso sí, en muchas ocasiones se incluye una letra pequeña que conviene leer con atención, ya que casi siempre vincula al abonado con la compañía más allá del verano. El reto es claro: fomentar la captación de nuevos clientes con precios más bajos para, posteriormente, atarlos con minipermanencias que se alargan hasta otoño.
La cadena que ofrece un mayor ahorro es Altafit. En Madrid, por ejemplo, un usuario que contrate los meses de julio y agosto por 59,9 euros puede llegar a ahorrarse 45,9 euros: 7,95 euros por cada una de las dos mensualidades más los 30 euros de la matrícula. La compañía ajusta este tipo de promociones a cada ubicación. En Cádiz también aplica una cuota bimensual, aunque con un ahorro menor, ya que exige un pago de 10 euros de matrícula. En Las Palmas, en cambio, no aplica descuento en la cuota de julio y agosto, pero sí regala la matrícula.
En otros municipios va más allá y apuesta por abonos trimestrales. Es el caso de Palma, donde contratando junio, julio y agosto, regala una cuota mensual y la matrícula. O en Burgos, donde regala la matrícula y rebaja la tarifa mensual a 29,9 euros comprando los meses de julio, agosto y septiembre. En la capital burgalesa, el ahorro para este periodo se eleva hasta 54 euros. Cuando terminan estas promociones, la cuota se eleva hasta los 37,9 euros de su tarifa estándar.
Synergym, por su parte, también ajusta las ofertas veraniegas a cada uno de sus clubes. En Madrid, Barcelona, Zaragoza, Getafe, Tarragona o Reus, el ahorro de la cuota de un sólo centro es de seis euros. En Valencia o Almería, es inferior, de cuatro y tres euros, respectivamente. El descuento es aún superior en las cuotas multicentro, ya que oscila entre los ocho y los 13 euros. Eso sí, ninguna de estas ofertas incluye una permanencia extra, pues todas son mensuales y se limitan a julio. Estos meses no cobra la matrícula, de 19,99 euros, en ninguno de sus abonos mensuales ni trimestral.
En el caso de DreamFit, también exime del pago de los 40 euros de la inscripción si se contratan por anticipado tres meses. Con esta promoción, la compañía presidida por Rafael Cecilio se asegura la permanencia de estos usuarios hasta septiembre, en el caso de los que se den de alta en julio, o hasta octubre, para las altas registradas en agosto. La italiana Fit Express, en cambio, regala los meses de julio y agosto, valorados cada uno en 29,8 euros, si se contrata el abono anual. Tampoco exige el pago de los 80 euros de la matrícula, aunque esta es una promoción que lleva arrastrando desde principios de año.
Basic-Fit, por su parte, permite que en julio los usuarios no paguen el suplemento de 9,99 euros incluido en las cuotas mensuales sin permanencia. “Animamos a la gente a mantener un estilo de vida activo incluso durante las vacaciones. Como parte de nuestra bienvenida para el mes de julio, el Flex-plan se ofrece sin coste alguno. Esto permite comenzar la afiliación sin compromiso, ofreciéndoles la flexibilidad de darse de baja cuando lo deseen”, explican fuentes de la cadena. Es su única promoción exclusiva para verano en España, donde es una de las pocas compañías del segmento que mantiene el cobro de una matrícula, de 19,99 euros, para las tarifas comfort.
La otra empresa de bajo coste que también sigue cobrando estos meses un fee de entrada es Fitness Park, que exige un pago de 30 euros para todos sus abonos, con y sin permanencia. Lala masterfranquicia española de la cadena de gimnasios de bajo coste es de las pocas de su segmento que no realiza ningún tipo de descuento económico. La otra es VivaGym, que no aplica rebajas en sus tarifas, pero sí ofrece la inscripción gratis, lo que implica no tener que pagar los 19 euros de la matrícula. Sólo la mantiene en sitios concretos como Palma, que en verano vive sus meses de mayor actividad debido al turismo estacional. La compañía dirigida por Juan del Río es la única low cost, dentro de la muestra analizada, que sí ofrece algún incentivo a nivel de servicio: en algunos centros ofrece una rebaja del precio del servicio de agua vitaminada, que baja de 4,9 euros a 2,9 euros.
El agua, el principal valor del segmento concesional
El agua es, precisamente, el gran aliciente de los centros deportivos concesionales, que en verano rehuyen de las promociones económicas. En su lugar, ponen en valor el servicio y las prestaciones de sus instalaciones. De hecho, de las cinco compañías analizadas de este segmento, sólo una, Forus, incluye alguna oferta de precio: devuelve 20 euros y la cuota correspondiente al mes de julio, además de ofrecer una invitación para entrenar a un conocido, a aquellos usuarios que se den de alta este mes. Eso sí: esta oferta implica quedarse hasta, al menos, el mes de octubre, ya que hasta entonces no se hace efectiva la devolución del dinero. Es la única cadena concesional que incluye una permanencia de este tipo específica para el verano.
También es la única que no cobra matrícula de entrada. En el caso de GO fit, el coste de la inscripción varía significativamente en función del centro: es gratis en Las Palmas, mientras que cuesta 11 euros en Madrid, 31 euros en Majadahonda, 48 euros en Ciudad Real y 51 euros en Córdoba. La de Enjoy se sitúa en 44,9 euros, mientras que en CET10 es de 31 euros. Una de las particularidades veraniegas de BeOne son los bonos semanales o quincenales con precios reducidos, que oscilan entre los 11,8 euros de Ciempozuelos y los 25 euros de Rincón de la Victoria, en el caso del primer grupo. Éstos les permiten captar usuarios que están de paso o que pasan las vacaciones cerca de alguno de sus clubes. En centros concretos, como el de Campolongo, también tienen un abono joven sin matrícula, con una cuota de 25 euros al mes y una permanencia entre junio y agosto. A partir de septiembre, el precio sube a 29,2 euros.
Propuestas para familias y niños
Todas estas cadenas tienen en común que celebran actividades de verano específicas para jóvenes, en muchos casos a través de campus infantiles o cursos de natación. Este servicio les permite generar unos ingresos extraordinarios especialmente rentables, ya que el coste de una sola semana puede llegar a duplicar el de un abono mensual para un adulto. La disponibilidad de espacio y zonas exteriores también les permite ofrecer otros servicios con los que pueden diferenciarse aún más de gimnasios de otros segmentos. Máis que Auga, por ejemplo, apuesta en sus actividades infantiles por ofrecer una programación variada, que incluye desde baile y zumba, a pádel, juegos tradicionales o robótica.
Pero, si algo no falta en los centros deportivos municipales es el agua. Las piscinas de verano, que empezaron a reabrir entre mayo y junio y estarán operativas hasta septiembre, viven estos meses su época de fervor. “Los programas de verano que tenemos, con piscinas y solárium, nos ayudan no sólo a no perder abonados, sino incluso a incrementarlos en algunos centros”, asegura Oscar Martínez, director general de Enjoy Wellness. “A su vez, el hecho de gestionar mucha lámina de agua, climatizada y de verano, nos permite una importante oferta de cursos de natación, algo que estabiliza y hace incrementar el abono familiar y los demás, ya que la oferta de cursos es para todas las edades”, suma el directivo.
También esquiva las ofertas CET10, una de las pocas marcas que ofrece la opción de baja temporal para un mes. Permite congelar el abono con un precio inferior al de la mensualidad habitual, a cambio de no tener que pagar matrícula cuando se regresa de las vacaciones. “Muchos sólo dejan de venir unos días o semanas, y ante la duda de darse de baja o no por un mes, esta opción supone un incentivo para que continuen como abonados”, aporta Albert Flores, responsable de centros en CET10. En uno de sus establecimientos cuenta con dos piscinas exteriores y solárium que se llenan en julio y agosto. “Normalmente registramos muchas altas, e incluso tenemos que limitar las entradas puntuales para dar servicio a los abonados que están todo el año con nosotros. En este centro, julio es el mes con más accesos del año”, añade.
Las piscinas también son un aliciente para algunos operadores del segmento medio que cuentan con zonas de agua. Es el caso de DiR, Body Factory o Paidesport Center, que además de promover actividades para niños y niñas, en verano sacan especial rédito de sus zonas exteriores. Las dos primeras ofrecen la matrícula gratis estos meses, mientras que la última propone un 50% de descuento a las altas que vayan acompañadas de un amigo. Body Factory, además, regala una toalla de playa. En el caso de la cadena catalana, que realiza afterwoorks en algunas terrazas en sus instalaciones, también lanza ofertas puntuales: desde un 33% de descuento en una cuota mensual a varias mensualidades gratis si se contrata un abono con una permanencia larga.
Premium y boutique también ponen el foco en ofertas económicas
¿Y qué hay de los segmentos más caros? Los operadores premium, menos enfocados al público familiar, no suelen ofrecer actividades específicas para niños en verano, exceptuando casos aislados como el de Bonasport, que sí tiene campus infantiles. No es la única particularidad de este centro, que mantiene el cobro de su matrícula de 600 euros también en verano. Además, permite bajas temporales pagando una cuota de mantenimiento inferior a los 230 euros que cobra cada mes, aunque con una condición: que sea por un periodo mínimo de cinco meses. Con ello, el centro evita que haya bajas en los meses de verano.
En el caso de Metropolitan, ofrece una rebaja de hasta 300 euros en la matrícula, que pasa de 500 euros a 200 euros. Eso sí, no realiza otros descuentos en sus cuotas durante el verano.
Los boutique, en cambio, ajustan algo más su propuesta a los meses veraniegos. YogaOne exonera del pago de los 30 euros de matrícula si un usuario se da de alta antes de determinada fecha. Además, tiene ofertas más agresivas, como regalar cuatro meses si se paga todo un semestre.
Sano Center, por su parte, se focaliza en la fidelización de los clientes durante el verano. Además de cuotas cuatrimestrales, que van desde mayo a septiembre, se muestra flexible con las necesidades de sus clientes. Por un lado, habilita cuotas mínimas para aquellos que disfrutan de quincenas de vacaciones. Esta cuota standby es de 23 euros en ubicaciones como Madrid, prácticamente la mitad de los 55 euros de su abono mensual, y permite mantener las condiciones contractuales y la plaza en los grupos de entrenamiento a aquellas personas que estén inactivas durante las vacaciones o por lesiones.
Por otro lado, permite cambiar de cuotas de días fijos a cuotas abiertas, en las que el cliente reserva el día y hora que quiere, para aquellos que cambian su rutina en verano. Además, ofrece a los clientes que han acumulado sesiones no consumidas durante el primer semestre del año, poder disfrutarlas en verano sin coste añadido. Finalmente, da la opción de poder blindar sus condiciones -es decir, ahorrarse posibles subidas de tarifa- a los clientes que no están disponibles durante el verano y que paguen de forma anticipada la cuota de septiembre. Las cadenas lo tienen claro: si no pueden seducir a un cliente para que entrene con ellos durante el verano, al menos toca asegurar su regreso de cara a septiembre.
Sobre 2Playbook Intelligence
2Playbook Intelligence es la unidad de datos e inteligencia de mercado de 2Playbook, cuya plataforma de datos monitoriza en tiempo real el negocio de más de una treintena de gestoras de instalaciones deportivas, incluidas las cadenas de gimnasios más relevantes con operaciones en el país. La herramienta incluye los estados financieros estandarizados, tanto la cuenta de pérdidas y ganancias como los balances, además de un mapa con más de 5.800 centros deportivos indexados, ratios comerciales y de negocio que permiten analizar y comparar el rendimiento anual de las compañías en sus distintas líneas de actividad.
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