No es el líder del mercado del fitness en Reino Unido, pero ha cerrado 2024 con la vuelta a beneficios y un crecimiento en ingresos del 10,9% interanual. The Gym, el segundo mayor operador de gimnasios de bajo coste del mercado británico, ha trazado un plan de crecimiento basado en fortalecer su core business para contar con suficiente liquidez y así acelerar su expansión creando los recursos necesarios. Y eso también pasa por elevar el ingreso medio actual por cliente.
Así lo explicó días atrás su consejero delegado, Will Orr, que durante la presentación de resultados definió así el siguiente capítulo de The Gym. “Nos centraremos en Reino Unido porque creemos que aún hay áreas no explotadas para crecer durante los próximos diez años, por lo menos”, explicó. Si bien se buscará acelerar la expansión con al menos 14 aperturas anuales durante 2025 y 2026, el directivo subrayó que en la próxima fase de crecimiento el aumento de ventas sin contar las aperturas será fundamental. “El crecimiento de ingresos like for like y la generación de caja es uno de los objetivos”, explicó. Y, para lograrlo, trabajan en tres direcciones: la gestión del pricing y la optimización de las estrategias de captación y de retención.
La compañía ha aumentado un 7% el ticket medio mensual en 2024, hasta 20,8 libras al mes (24,6 euros). Un total de 540.000 abonados han elevado su cuota, o lo que es lo mismo, el 60% de su base de clientes gastan más en The Gym que hace un año. Es decir, se ha aumentado el margen bruto sin que ello suponga un aumento en la tasa de cancelación. “Nuestra estrategia ha sido optimizar la oportunidad de precios, mientras usamos herramientas de gestión de datos, para minimizar la pérdida de volumen de clientes”, explica la compañía.
En palabras del consejero delegado, se ha logrado “reduciendo el coste de cada promoción y hemos subido el precio; hemos reducido el gap entre el precio que pagan los nuevos clientes y los que ya estaban dados de alta”. La reducción del coste asociado al lanzamiento de promociones fue una de las claves a las que apuntó Orr. El primer ejecutivo de la compañía afirmó que se innovó la política de promoción para hacerla más eficiente.
¿Cómo? Adaptando el anuncio promocional y el precio a la ubicación en la que se encuentra el usuario que está navegando por Internet y visualiza un anuncio de The Gym. La cadena dejó de lanzar anuncios estandarizados y aterrizó cada promoción a cada ubicación, lo que supuso reducir un 10,5% el coste de captación y elevó un 11,7% el valor de vida del cliente.
El alza de precios no ha mermado la base de abonados, sino que ésta ha aumentado un 5% interanual, hasta 891.000 personas, es decir, 41.000 más. También se han implementado estrategias que recuerdan a las de precios dinámicos, incorporando una cuota para momentos de menor demanda. En concreto, se cobra menos a los clientes que restringen su acceso al club en las horas valle. Es algo que no ofrece ningún operador low cost en España.
The Gym cerró 2024 en beneficios, algo que no lograba desde 2019
Se trata del llamado off-peak revenue, que ha derivado en mayores ingresos para el club. Esta tarifa cuesta alrededor de 10,5 libras (12,4 euros) al mes, aunque en Londres supera las 23 libras (27,2 euros). Un 10,5% de los clientes tenían contratada esta cuota, mientras que un 31,7% optó el abono más caro que da acceso a todos los gimnasios del país, ofrece cuatro invitaciones al mes e incluye un plan de entrenamiento.
Pese a la subida de cuotas, The Gym asegura mantenerse como la opción más económica respecto a su competencia. Según los datos facilitados por la compañía, PureGym cuesta 1,45 libras (1,7 euros) más al mes, mientras que JD Gyms se sitúa 2,4 libras (2,8 euros) por encima en los gimnasios situados cerca de un The Gym.
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