La Covid-19 ha sido una fuerte sacudida a la oferta de servicios de numerosos sectores, entre ellos, el del fitness, y Claror ha aprovechado la oportunidad para ampliar su propuesta, renovarse y adelantarse al cambio de tendencias que está por llegar y que la pandemia ha acelerado. La gestora catalana de centros deportivos ha trazado una estrategia para llegar a 2023 con un modelo adaptado a los cambios del consumidor.

“Me parece ingenuo pensar en que volveremos a tener los mismos clientes poco después de que esto pase; por eso en 2021 tenemos que tomar decisiones pensando en 2023 y asumiendo que entonces el mercado no será igual que en 2019”, explica a 2Playbook el director general de la entidad, Gabriel Domingo.

El directivo afirma que trabajan con la previsión de arrancar 2023 con un 15% menos de clientela que en el año previo a la pandemia, y ya ha empezado a trabajar en un conjunto de acciones que permita recuperar parte de la base de abonados, que a cierre de 2019 se situaba en 45.700 personas. Al lanzamiento de Claror Live, un programa de entrenamiento y salud para conectar con el abonado sin que necesariamente acuda al club, le sigue la puesta en marcha el pasado verano de Claror Outdoor, la línea de actividades fuera del centro y usando los espacios de la ciudad.

“Hemos visto cómo Barcelona se ha llenado de actividad deportiva en el exterior; nosotros tenemos las certificaciones para hacerlo con seguridad”, explica, sobre una acción que permitirá derribar las barreras del club y ofrecer entrenamiento allí donde el abonado prefiere ejercitarse. “Lo importante no es pensar en la oferta, sino en la demanda. ¿Qué quieren los socios?”, recalca.

La compañía ha lanzado las lineas Claror Live, Claror Outdoor y próximamente desarrollará la línea Claror Boutique

De este modo, la compañía busca atender a los nuevos hábitos de consumo y entrenamiento. “Hay mucha gente que ha redescubierto el espacio natural y el home fitness, y tenemos que estar ahí”, afirma, al reconocer que “la situación de no recuperación se alargará hasta este verano y empezará a mejorar en septiembre”. Esa situación deja 2022 como año de recuperación real, y la previsión es llegar a 2023 con el trabajo hecho para atraer de nuevo al gran público.

Domingo insiste en que el centro deportivo será prioritario también en el futuro. “Será el hub, el punto de encuentro donde activar nuestros vectores de diferenciación respecto a las plataformas de home fitness”, apunta. Y es aquí donde se apoyan los otros dos pilares de la estrategia diseñada por Claror: la socialización y la experiencia.

Por un lado, se seguirán trabajando entrenamiento en grupos reducidos en plena sala de fitness, algo que la compañía ya empezó a hacer en 2019. “Un cliente entrenando solo es un cliente con riesgo de que se dé de baja, porque viene al club a hacer algo que podría hacer en casa”, afirma. El directivo afirma que Claror aspira a desarrollar el concepto de tribu, a que “la gente venga para ver al resto de compañeros”.

Por otro lado, la compañía desarrollará el concepto Claror Boutique, una línea de espacios de entrenamiento especializados en grupos reducidos. Es algo que empezó a explorar de la mano de Veevo hace un año, y que seguirá desarrollando. La empresa está abierta a desarrollar su propia línea, pero también a seguir llegando a acuerdos de licencia con terceros que aporten el know how. “Buscamos tener una oferta diversa que sea una opción más de los clientes que acudan al club; creemos que los boutiques ofrecen una experiencia potente, y es algo que seguiremos desarrollando”, afirma.

El director general de la compañía sostiene que la crisis ha llegado en un momento en que la la cadena tiene un nivel de endeudamiento controlado, lo que está facilitando resistir “a un 2020 complicado y a un 2021 que será tan malo o peor”. La empresa empieza el año con alrededor de un 30% menos de abonados y de negocio, lo que situaría los ingresos de Claror en 2020 en alrededor de 15 millones de euros. “Es un porcentaje de abonados que no esperamos empezar a recuperar hasta septiembre de 2021”, afirma.

Claror, que en 2020 facturó alrededor de 15 millones de euros, aspira a seguir creciendo, aprovechando la oleada de licitaciones en Barcelona

A favor de esta remontada juega la inversión de 3 millones realizada en el centro de Can Carelleu, que espera que responda de manera positiva a las altas y ayude a la compañía a mejorar su número de clientes. También está por ver cómo compensa la Administración a los gestores de instalaciones municipales por el cierre de los nueve centros deportivos que gestiona.

La Generalitat ha anunciado ayudas de cerca de 50 millones de euros al deporte catalán, que se suman a los 3 millones que se ha comprometido a repartir el Ayuntamiento de Barcelona. Ahora, el consistorio está estudiando la manera de compensar a los gestores, una fórmula que pasa por la inyección económica, alargar las concesiones o un modelo híbrido.

“Toda ayuda económica que pueda llegar será buena, pero si el fin de las concesiones está cercano, tal vez haya interés en alargar el contrato siempre y cuando la compañía tenga dimensionada su tesorería”, apunta Domingo. El directivo también afirma que estará atento a la oleada de licitaciones que el Ayuntamiento anunciará próximamente, pues hay varios centros deportivos que finalizan ciclo de gestión en la capital catalana.

“Tan pronto como la situación nos lo permita estaremos abiertos a crecer siempre y cuando esas instalaciones nos aporten valor a nuestra concepción del servicio”, reconoce. Domingo lo tiene claro: en un 2023 con menos clientes, sobrevivir pasa por redimensionar la estructura operativa de la empresa, o bien reduciendo el número de centros o bien manteniéndola aumentando la red. Y, en ese camino, Claror apostará por la segunda opción.