La demanda creciente por los entrenamientos en centros boutique atrae nuevas cadenas a España. La franquicia australiana Body Fit Training (BFT), una de las diez marcas del grupo Xponential Fitness, desembarcará en el país en octubre con un primer estudio en Barcelona. Así lo aseguran Cameron Falloon, fundador de BFT, Richard Burnet, CEO de BFT, y Liz Andrews, responsable de expansión de BFT en España y Portugal, en conversación con 2Playbook.
La marca fue adquirida por Xponential Fitness en octubre de 2021 por 44 millones de dólares (40 millones de euros) y actualmente opera en Australia, Nueva Zelanda, Estados Unidos, Canadá, Reino Unido y Singapur. Tras esta rápida expansión internacional, la empresa ahora señala a España como su principal puerta de entrada en Europa. En su radar también aparecen otros países como Alemania, Francia, Países Bajos y la zona de Escandinavia. “Queremos crecer, pero no nos importa tanto el número de centros, que es relativo, como los ingresos y beneficios que generen”, comenta Burnett. “No buscamos un crecimiento demasiado grande y disperso, ya que, más que expandirnos a lo ancho, buscamos entrar de forma selectiva en mercados donde podamos crecer de forma profunda como marca”, amplía Falloon.
La cadena afrontará su desembarco en España de la mano de un grupo inicial de franquiciados con experiencia en el sector, que están colaborando con la cadena para adaptar el producto a las características del país. “Nos están ayudando a desarrollar la idea y ver cómo expandirnos”, precisa Andrews, que anuncia que habrá más franquiciados en el futuro: “Esperamos cerrar 2023 con entre diez y quince reservas”. Además de Barcelona y Madrid, donde ya tienen cerradas tres aperturas, la cadena ha recibido propuestas para llegar a Marbella, Sevilla, Valencia y otras poblaciones. La compañía, que vende territorios a partir de 50.000 y hasta 100.000 habitantes, estima en seis meses el plazo necesario para poner en marcha un local desde el momento de la firma. Es decir, que no será hasta 2024 cuando empiecen a ver la luz la mayor parte de los proyectos firmados en esta fase inicial.
Los directivos no quieren marcar una cifra objetivo de establecimientos para el mercado español, pero aseguran que, en base a distintos estudios de mercado realizados, “no hay razones para pensar que no podamos tener más de cien unidades en España, la mayoría en las grandes ciudades”. “Sabemos que el mercado del fitness boutique aún es pequeño en España, pero si lo comparamos con el resto del mundo, no hay razones para pensar que podremos tener centenares de unidades boutique en España”, aporta Burnett.
El consejero delegado de Body Fit Training destaca que observa un gran margen de crecimiento en lo que respecta a la penetración del sector del fitness en España. A pesar de ello, admite que la cadena afrontará dos grandes retos en su llegada al país: “Primero, educar al consumidor de fitness español, que está habituado al entrenamiento outdoor o en centros low cost, sobre los beneficios del entrenamiento en grupos reducidos en estudios boutique; luego, lograr que se sientan cómodos y obtengan los resultados esperados con nuestra experiencia de producto”. La principal diferencia que observa entre el consumidor español y el de Estados Unidos (EEUU) o Australia es que en estos dos últimos países está más extendido el pago por sesiones de entrenamiento personal o en pequeños grupos, en contraposición con las cuotas ilimitadas que son más comunes en España.
“El consumidor español es muy sensible al precio y sólo está dispuesto a pagar por propuestas que le aporten un valor real extra”, suma Andrews, quien avanza que sus primeros centros en el país tendrán cuotas para socios fundadores de entre 99 euros y 129 euros. Unos precios más asequibles de los que ofrecen en mercados como Estados Unidos y Reino Unido, donde se ofrecen cuotas mensuales con sesiones ilimitadas por 219 dólares (199 euros) y 216 libras (252 euros), respectivamente.
Otro de los retos que afronta la cadena es atraer al público objetivo al que se dirigen. “Necesitamos acertar con las campañas de marketing, porque nos dirigimos a un porcentaje de población menor al de otros segmentos de gimnasios, para llegar a la gente correcta y hacer un buen trabajo antes de la apertura”, indica Burnett. La compañía se enfoca, especialmente, a personas de 20 a 40 años con un nivel adquisitivo medio-alto y cierta experiencia en el fitness. “Nuestros programas son progresivos, tanto para una persona de 40 años que sólo pasea a un perro como para un futbolista joven o adulto, ya que se adapta a sus necesidades y les acompaña durante su recorrido vital”.
Los estudios de la compañía alcanzan el break even con unos 186 socios y suelen abrir sus puertas con una media de 166 socios. En España, su objetivo por estudio rondará entre los 350 abonados y los 400 socios, aunque los clubes más maduros superan los 400. La cadena, que invierte entre 200.000 euros y 250.000 euros para poner en marcha y equipar cada estudio, cobra a sus franquiciados un canon de entrada, o territory fee, de 40.000 euros, además de un royalty del 7% sobre los ingresos anuales.
