Los datos siempre ayudan a poner contexto a las cosas. Un mercado doméstico de 11 millones de habitantes frente a 14 millones de seguidores digitales para los que son primera opción. Capacidad para formar a 1.200 jóvenes en su ciudad deportiva principal, comparado con los más de 16.000 jugadores que crecen con su metodología. “La mina de oro se está haciendo más pequeña y con una competencia interna cada vez mayor. Mientras, ¿sabes cuántos niños federados juegan al fútbol en Estados Unidos? 25 millones de personas”, resume Bernardo Faria de Carvalho, director de expansión global del SL Benfica, en conversación con 2Playbook.
El ejecutivo lleva veinte años trabajando en el club, tras una primera etapa de tres años en Warner Bros y una infancia que le permitió conocer distintos países de primera mano. Benfiquista y persona de negocios, tiene claro que uno de los principales activos del club es un modelo de formación y detección del talento que le ha permitido cerrar dos traspasos por más de 100 millones de euros cada uno y acumular casi 1.000 millones en ventas en una década, según datos de Transfermarkt. “Tenemos algo que nadie puede copiar, y quien quiera imitarlo necesita unos cinco años para estar en el mismo lugar que nosotros y cinco años más para hacerlo realmente bien”, advierte.
Faria de Carvalho lidera un equipo de siete personas, desde el que apoyan al área comercial, que en el primer semestre de 2023-2024 creció un 26% interanual, hasta 20,6 millones de euros. Pero también a definir la estrategia de implantación de academias que deben apoyar al área deportiva, y que indirectamente apoyan la maximización de una línea de ingresos clave para mantener su posición de liderazgo en Liga Portugal y su competitividad internacional en torneos Uefa: las plusvalías por traspasos.
¿Cómo definirías la estrategia internacional de SL Benfica?
Nosotros entendemos que esta expansión no debe basarse únicamente en la parte comercial, sino estar basada en dos pilares. Por un lado están los patrocinadores y las diferentes asociaciones que podamos tener; por el otro, está el desarrollo del talento, que es lo que nosotros llamamos business to football (b2f) y que es igual de importante que el b2c y el b2b. Estamos vendiendo el fútbol como un negocio, pues ahora mismo tenemos a 16.000 jugadores y 540 entrenadores participando en nuestros programas en 48 países. Hay un crecimiento enorme cada año y nunca decimos que no a ningún lugar en el que tengamos operaciones.
¿Qué importancia ha adquirido la red de academias en este plan?
Tenemos que levantarnos más temprano que el resto, porque tenemos una liga con un reach muy distinto al de La Liga o la Premier League, por lo que para superar este hándicap realmente necesitamos ser innovadores y hacer algo para lo que creemos que otros clubes no están preparados, así que por eso vamos por la parte metodológica. En los últimos 18 años nos hemos convertido en la mejor academia de fútbol del mundo: en la Uefa Euro ha habido ocho jugadores que vienen de nuestra academia, más que ninguna otra; somos el club que ha vendido talento por más importe en los últimos diez años en Europa; ese talento ha estado representado en muchas de las grandes finales de la última década. Siempre estamos ahí porque no construimos equipos sólo para ganar, sino para proveer a otros equipos y con esos ingresos poder igualarlos en presupuesto. Estamos construyendo una constelación de academias en todo el mundo, en lugar de hacerlo de clubes, ya que no exigen una inversión tan elevada y es una gran historia para contar. El modelo lo hemos construido en Portugal y ahora estamos listos para replicarlo a nivel internacional, porque puedo ir a un club, una federación o un país y demostrar con hechos que podemos cuidar el desarrollo del fútbol juvenil donde sea.
“Para poder competir a nivel internacional realmente necesitamos ser innovadores y hacer algo para lo que creemos que otros clubes no están preparados”
¿Cómo se ha ido dando forma a este modelo?
Nunca habíamos sido un club de academia, y el primer campus del Benfica lo construimos en 2006, hace 18 años, porque entendimos que los vientos estaban cambiando. Necesitábamos ser una academia, porque aquí no podemos estar constantemente comprando jugadores que estén listos para jugar y ganar títulos de inmediato. Una vez verificamos la viabilidad del campus, tardamos cinco años en vender el primer jugador: Rony Lopes al Manchester City por un millón de euros con solo 17 años. Miras hacia atrás y algunos pensarán que vendimos demasiado rápido, pero en ese momento nuestra academia no era un producto probado en el desarrollo del talento juvenil. Si fuéramos una marca de moda nueva que abre en la Quinta Avenida de Nueva York, no podríamos esperar vender de inicio a los mismos precios que una marca de lujo consolidada. Creo que esa fue la venta más aplaudida que he visto en mi vida, porque ese fue el momento en el que entendimos que estábamos en el camino correcto y el sistema metodológico era bueno. Con el paso de los años entendimos que estaba bien, pero que teníamos un nuevo problema: había mucho talento en todas partes y ya no era sólo Lisboa, sino al sur y el norte de Portugal, en el extranjero… así que en 2016 decidimos crear centros de entrenamiento y formación en otras regiones. Empezamos con cinco, dos en el sur, dos en el norte y uno más en el centro de Portugal, y ahora junto a estas ya tenemos unas cincuenta escuelas de fútbol y campus básicos. Desde el club costeamos la inversión, así que desde el primer momento están compitiendo directamente por generar el mejor talento. Ahora sí tenemos una marca reconocida y todos quieren venir a jugar aquí; sin estos centros no habríamos encontrado a futbolistas como Joao Félix.
¿En qué momento entendéis que la internacionalización es un paso necesario?
Somos un país pequeño, porque somos 11 millones de personas que viven en Portugal y sólo tenemos 220.000 niños federados al fútbol a nivel de competición, un número que se ha estabilizado y que no está creciendo. La mina de oro se está haciendo más pequeña y con una competencia interna cada vez mayor. Mientras, ¿sabes cuántos niños federados juegan al fútbol en Estados Unidos? 25 millones. Por eso entendimos que el siguiente paso era que necesitamos internacionalizar esto y ¿cómo lo hacemos? A través de un programa comercial, por supuesto, pero sobre todo real. Cuando yo me presento, lo hago con entrenadores reales y un socio local.
¿Cómo seleccionáis los mercados donde tiene sentido abrir una academia?
Hemos llegado a entender que prácticamente hay talento en todas partes, por lo que es un mix entre la parte deportiva y la comercial. Tan solo es una cuestión de tiempo el saber cuándo comienza a pagarse por los mejores talentos en un país. En Brasil abrimos hace tres años el primer centro y ahora vamos a inaugurar el segundo. En Costa de Marfil nos vamos a hacer cargo del desarrollo de todo su fútbol juvenil, tenemos una asociación en Estados Unidos con Dallas FC… Cuando vamos a un sitio, saben que nosotros nos hacemos cargo, porque la academia para nosotros es como la universidad que te prepara antes de salir al mercado laboral. Somos el Harvard del fútbol.
¿Tenéis algún objetivo establecido en cuanto a número de academias?
Realmente hay talento en todas partes y el fútbol está creciendo y creciendo y creciendo sin parar, pero, más que el número, lo que es importante para nosotros es hacer la infraestructura con las asociaciones adecuadas en todo el mundo. Sudamérica, Norteamérica, Oriente Medio y Asia son los principales mercados en los que nos gustaría tener academias, pero no hay que olvidar que cuanto más lejos exploramos, más complicada es la operación. Y eso que la tecnología nos ha ayudado y hoy cualquier sesión de entrenamiento que se realiza en Brasil se puede ver en directo desde nuestro campus en Lisboa, así que no necesitamos esperar una llamada de teléfono que diga “wow, tenemos un gran niño aquí y ahora mismo les enviamos un vídeo”.
¿Qué potencial de crecimiento ves en Estados Unidos?
Es un mercado que tiene dos grandes cosas y donde queremos crear un camino real. Tiene un gran potencial de crecimiento y hay grandes oportunidades comerciales, porque cuenta con importantes fortunas entre los inversores de la MLS. Creo que algún día veremos a la MLS compitiendo de la mejor manera para fichar a los futuros Cristiano o Messi. Sé que está bien, y hablo con la gente de la MLS.
Con vistas al Mundial 2026, ¿cómo visualizas vuestro desarrollo allí?
Cuando vivía en California y tenía 11 años recuerdo ir con el balón de fútbol y que se burlaran de mí, porque entonces era un deporte básicamente practicado por niñas. Eso ya ha cambiado y el Mundial de 2026 está acelerando que cada vez haya más practicantes, con esos 25 millones de personas que te comenté, de los que la mitad son niños. El problema ahora en Estados Unidos es que allí se paga por jugar y los niños con menos recursos no pueden estar en escuelas competitivas por un factor económico. Por el contrario, la escuela de fútbol benéfica más grande del mundo está aquí en Lisboa, en Benfica, donde tenemos 1.200 niños y a los jóvenes con más talento se les libera de las cuotas para que continúen con su desarrollo. Creo que ahí puede estar nuestra aportación al país.
Recientemente anunciasteis un nuevo proyecto en Arabia Saudí. ¿Cómo ves el negocio en aquella región?
En Oriente Medio y Egipto, aunque sé que es norte de África, tenemos un acuerdo técnico con Pyramids, conversaciones con PIF y otras grandes organizaciones en Arabia Saudí para desarrollar un programa futbolístico como ya lo tenemos en Omán. Somos el socio técnico del tenemos Al-Nasr en Emiratos Árabes Unidos (EAU) con la organización de campus y cinco entrenadores trabajando todo el fútbol base.
“El crecimiento en Portugal siempre será más moderado respecto al potencial internacional que tenemos”
Hablabas de dos pilares, el deportivo, que ya hemos comentado, y el comercial. ¿Tenéis cuantificada vuestra base de seguidores fuera de Portugal?
Tenemos 50 millones de seguidores en entornos digitales, de los que 14 millones se declaran benfiquistas, es decir, que somos su primera opción cuando le preguntan por su club. En América y en Canadá, en Brasil, en Suiza, incluso en África, especialmente en los países de habla africana, tenemos muchos seguidores. Es más, de esos seguidores, 9 millones están fuera de Portugal, por lo que tenemos más fans fuera que dentro del país. Ahí ha sido clave tener un buen programa digital, con casi 300.000 socios que pagan, la mitad de los cuales están en el extranjero. Tampoco debemos olvidar que tenemos 25 casas do benfica [el equivalente a las peñas] en el extranjero, que nos ayudan mucho y funcionan muy bien.
¿Qué os piden los patrocinadores sobre está visibilidad internacional? ¿O están muy foco en el mercado nacional?
El mercado principal siempre es Portugal, por supuesto, pero nuestra historia y jugar en Europa también nos permiten ofrecer visibilidad internacional. Emirates es un claro ejemplo, porque no sólo tiene 14 vuelos semanales a Portugal, en este caso a Lisboa, sino que también vuelan a otros lugares donde hay grandes comunidades de portugueses o aficionados del Benfica. Luanda, Mozambique, otros países africanos similares… y saben que nuestra marca es número uno en esos mercados. Y actualmente ese es el mix de nuestra propuesta, cuando hace quince años estábamos patrocinados principalmente por marcas portuguesas. Ahora tenemos a Emirates, pero también Adidas, Sagrés -propiedad de Heineken-, Betano, que tiene toda la toma de decisiones fuera de Portugal. Esto nos ayuda a crecer y, por supuesto, siempre se busca más y más en el crecimiento internacional, porque realmente a nivel nacional dominamos en Portugal y no estoy diciendo que no haya más trabajo por hacer, porque siempre lo hay, pero siempre será un crecimiento más moderado.
¿Contáis ya con un programa de patrocinios regionales?
Ahora estamos virtualizando la U televisiva, porque este tipo de compañías lo que quieren ver es retorno audiovisual. Ya tenemos algunos de nuestros primeros patrocinadores regionales en Mozambique, Angola, Turquía, pero en este ámbito todavía hay mucho trabajo por hacer y tenemos algunas conversaciones en marcha. El problema aquí es el alcance mediático de Liga Portugal, que no es tan extenso como el de otras competiciones como LaLiga o la Premier League.
